代理(lǐ)記賬4.0時代的痛點及建議

自1993年《會計法》修改時提出“代理(lǐ)記賬”,至此,代理(lǐ)記賬行業在我國(guó)已經有(yǒu)二十多(duō)年的發展曆程,随着我國(guó)一直以來的高速發展,二十多(duō)年的風風雨雨,各行各業發生了翻天覆地的變化,電(diàn)商(shāng)洗劫了傳統店(diàn)鋪,物(wù)流快遞将購(gòu)物(wù)送到了家門,外賣讓人足不出戶盡可(kě)享用(yòng)各種美食。當然,代理(lǐ)記賬行業也經曆了重重變革,行業日趨颠覆,呈現出形式多(duō)樣化、競争多(duō)元化的态勢。截止2017年度挂牌成立的代賬公(gōng)司的數量約為(wèi)3.3萬家,未挂牌的約為(wèi)10.7萬家,合計财務(wù)代理(lǐ)公(gōng)司數量約為(wèi)14萬家左右,預計2019年底将達到18萬家左右。

代賬行業“蛋糕”分(fēn)析預測:

從圖中(zhōng)我們能(néng)夠看得出,代賬行業的“蛋糕”非常大,而且發展前景非常好。

代賬行業正快速地從“1.0”時代向“4.0”時代前進

拿(ná)商(shāng)超百貨這個行業對比說明一下:

商(shāng)超百貨的1.0時代是個人開的貨物(wù)較少的小(xiǎo)商(shāng)鋪;到2.0時代是貨物(wù)雜多(duō)的中(zhōng)小(xiǎo)型商(shāng)店(diàn)或超市;到了3.0時代就成了像大潤發、沃爾瑪一樣,貨物(wù)琳琅滿目,有(yǒu)強大的互聯網、物(wù)聯網、大數據等技(jì )術管理(lǐ)工(gōng)具(jù)支撐的大型超市;而4.0時代,便是如今的淘寶、京東、拼多(duō)多(duō)時代,就是互聯網、物(wù)聯網、大數據、人工(gōng)智能(néng)、區(qū)塊鏈等高新(xīn)技(jì )術集群的新(xīn)時代,瞬間颠覆行業秩序的時代。

而代理(lǐ)記賬行業的幾個發展階段是這樣的:

1.0時代:“會計分(fēn)戶/會計承包”模式,即每個會計差不多(duō)負責10到40家客戶的咨詢、注冊及記賬報稅業務(wù),無組織架構、薪酬晉升體(tǐ)系,無标準化客戶管理(lǐ)及服務(wù)流程;随着公(gōng)司規模擴大,客戶量增多(duō),會計将架空公(gōng)司,不漲工(gōng)資就走人,還存在其帶着所負責的客戶一起流失的巨大風險,一般情況下,客戶量達到700戶就是道坎兒。

2.0時代:“代賬工(gōng)廠”模式,這種管理(lǐ)模式下,團隊有(yǒu)了清晰的組織架構、崗位職責、作(zuò)業指導書、薪酬體(tǐ)系、晉升通道等,運營、營銷、人力、客服等部門協同作(zuò)業;同時有(yǒu)标準化、流程化、制度化的作(zuò)業流程,有(yǒu)清晰的流程節點和子流程;利用(yòng)ERP系統支撐客戶以及團隊的整體(tǐ)管理(lǐ),并能(néng)形成信息統計,績效結果輸出。

3.0時代:“會計+互聯網”模式,即把互聯網作(zuò)為(wèi)工(gōng)具(jù)加入到代理(lǐ)記賬行業運行當中(zhōng)。在線(xiàn)會計是主要的應用(yòng),即2.0模式的互聯網化。利用(yòng)互聯網的開放,利用(yòng)雲計算,ERP系統可(kě)從BS架構升級為(wèi)SaaS架構,更有(yǒu)利于中(zhōng)心化管理(lǐ),為(wèi)線(xiàn)下的規模擴張、區(qū)域拓展提供了準确的數據支撐和管理(lǐ)基礎,能(néng)夠建立起強大的“數據中(zhōng)心”;

4.0時代:商(shāng)業邏輯與3.0模式不同,它不再是“+互聯網”,而是“互聯網+”。4.0模式追求的是客戶至上、體(tǐ)驗為(wèi)王、免費和跨界,乃至颠覆性創新(xīn)。中(zhōng)國(guó)會計的“淘寶時代”已經到來,也就是說,小(xiǎo)微企業會計服務(wù)将是通過共享雲平台,滿足海量客戶、簡單需求的财稅共享服務(wù)平台。再就是互聯網、物(wù)聯網、智能(néng)AI、大數據等技(jì )術,加上日益開放的精(jīng)準數據接口,能(néng)夠實現代賬服務(wù)無紙化、全程智能(néng)電(diàn)子化、業務(wù)辦(bàn)理(lǐ)進度實時可(kě)視化、稅務(wù)申報全程超簡易和準确化、代賬服務(wù)超大批量化;

随着小(xiǎo)微企業稅收制度的不斷利好,中(zhōng)國(guó)的中(zhōng)小(xiǎo)微企業将呈現碎片化井噴的趨勢。他(tā)們所需的會計服務(wù)将是具(jù)有(yǒu)行業整體(tǐ)解決方案的代理(lǐ)記賬服務(wù)平台。同時,國(guó)家推行的“營改增”,會讓小(xiǎo)微企業成本和收入實現透明,進而使小(xiǎo)微企業需要的會計服務(wù)升級,這就要求代理(lǐ)記賬行業實現技(jì )術标準化,才能(néng)打通産(chǎn)業上下遊,為(wèi)大數據的應用(yòng)提供可(kě)能(néng)。

代賬4.0時代的到來,對于代賬行業是升級,是颠覆,對于代賬公(gōng)司來說,是機遇,更是挑戰!

最近這兩年,經常會碰到很(hěn)多(duō)做了幾年甚或十幾年的代賬公(gōng)司,反應說“突然感覺不會幹了!”“壓力超級大!”

以前做代理(lǐ)記賬,“躺着”就能(néng)來戶,不知不覺地就成了“千戶侯”,客戶也沒那麽多(duō)事,要求不多(duō),而且價格也高且穩定。但這兩年發現,客戶要求越來越高,很(hěn)“矯情”,合作(zuò)多(duō)年的老客戶,一言不合就走了,而且低價代賬已經大面積瘋狂來襲,客戶一個個被“可(kě)惡的電(diàn)銷”硬生生拉走了,加之自己本來就不知道怎麽做營銷,想增長(cháng)幾個戶可(kě)比登天還難!

還不止這些痛苦,随着物(wù)價的飙升,随着後起的代賬公(gōng)司開出高工(gōng)資招賢納士,員工(gōng)都紛紛要求漲工(gōng)資,不漲工(gōng)資就工(gōng)作(zuò)效率低下,進而大面積離職,因為(wèi)很(hěn)多(duō)資源都掌握在這些會計手上,員工(gōng)流失也會帶着客戶一起流失,給公(gōng)司造成巨大損失,但是要是按照員工(gōng)的要求漲工(gōng)資,發現公(gōng)司根本沒有(yǒu)太多(duō)盈利空間。

想從“提高人效”這地方下手來提升投資回報率,但團隊超過十幾個人就不會管理(lǐ)了!老員工(gōng)與新(xīn)員工(gōng)的搭配有(yǒu)問題,培訓考核體(tǐ)系不到位,新(xīn)人進入狀态慢,老人不學(xué)習新(xīn)政策,組織架構不清晰,崗位職責不明确,沒有(yǒu)清晰的戰略目标和經營計劃,沒有(yǒu)嚴格有(yǒu)效的績效考核,沒有(yǒu)合理(lǐ)的薪酬體(tǐ)系,沒有(yǒu)明晰的晉升通道,員工(gōng)隻會機械應付,團隊工(gōng)作(zuò)效率十分(fēn)低下!一生氣批評幾句吧,第二天就遞交《離職申請》了,慢慢的,團隊跟沒有(yǒu)魂一樣,懶懶散散的,沒有(yǒu)激情,也沒什麽辦(bàn)法,看着心都碎了。

又(yòu)想從營銷方面下手,開始從線(xiàn)上、線(xiàn)下花(huā)錢打廣告,建立銷售團隊,無奈線(xiàn)上投了百度競價,一個月燒了幾萬塊,沒上幾戶!電(diàn)話銷售團隊建立起來了,天天打電(diàn)話,電(diàn)話費、工(gōng)資花(huā)了不少,客戶就是不來,上來的客戶,也是低價硬拉來的,沒什麽利潤!想通過老客戶轉介紹上戶,定了一些類似返利的優惠政策,導緻老客戶在準備介紹朋友來記賬的時候選擇了放棄,因為(wèi)感覺有(yǒu)利益牽扯!折騰來折騰去,錢投了不少,營銷沒起作(zuò)用(yòng)!

“屋漏偏逢連陰雨”,一方面競争對手在不斷地撬戶,防護措施不強;一方面員工(gōng)流失嚴重,新(xīn)招來的員工(gōng)使不上勁;再者,内部運營管理(lǐ)不到位,導緻員工(gōng)積極性差,工(gōng)作(zuò)效率低;這些事情,最終都會影響一個很(hěn)重要的點,就是客戶服務(wù)質(zhì)量!客戶的咨詢反饋不及時、不專業;答(dá)應客戶的上門取送服務(wù)沒兌現;員工(gōng)跟客戶協同去辦(bàn)理(lǐ)業務(wù)不專業,導緻客戶反感;客戶的業務(wù)辦(bàn)理(lǐ)以及稅務(wù)申報等出了問題;客戶介紹了個朋友來記賬,發現其朋友的價格比TA還低,直接氣懵;給客戶開發票出現重大失誤,急死客戶;客戶資料保管或交接不慎,導緻資料丢失,滿世界翻箱倒櫃找東西等等;這些都是“緻命之殇”!代理(lǐ)記賬屬于服務(wù)行業,客戶服務(wù)質(zhì)量不行,一切都是白搭!

總結一下,當前代賬4.0時代,代賬公(gōng)司所面臨的主要痛點和瓶頸有(yǒu)以下6點:

1、客戶管理(lǐ)不系統不标準,客戶信息不對稱,滿意度低,轉介紹率低,流失率高;

2、運營管理(lǐ)不系統不标準,流程監控不到位,作(zuò)業效率低,内部出錯率高;

3、财務(wù)管理(lǐ)不系統不标準,合同、費用(yòng)管控不細緻,财務(wù)數據不準确,影響預算;

4、員工(gōng)管理(lǐ)不系統不标準,員工(gōng)成長(cháng)慢,積極性差,工(gōng)作(zuò)效率低,流失率高;

5、營銷管理(lǐ)不系統不标準,營銷策略單一或不切實際,投入産(chǎn)出不成正比;

6、戰略規劃不到位,缺乏清晰的戰略目标和經營計劃;

隻有(yǒu)解決了以上這6個問題,代賬公(gōng)司才能(néng)在4.0的時代浪潮中(zhōng)順勢揚帆!那麽怎麽才能(néng)解決這些問題呢(ne)?

一、客戶管理(lǐ)

客戶管理(lǐ)是個很(hěn)大的工(gōng)程,但一定要從内外兩個方面考慮,内部管理(lǐ)的是客戶信息,外部管理(lǐ)的是客戶體(tǐ)驗,二者缺一不可(kě),特别是内部的客戶信息管理(lǐ),是重中(zhōng)之重!

(一)客戶信息管理(lǐ)

說到客戶信息,很(hěn)多(duō)人還意識不到它的重要性,但是它真的是非常非常重要!其實有(yǒu)很(hěn)多(duō)代賬公(gōng)司的客戶服務(wù)不到位,客服環節經常出錯,轉介紹率低等問題都是因為(wèi)客戶信息統計不全、不準确導緻的。客戶信息不單指工(gōng)商(shāng)稅務(wù)的一些基本信息,它其實是一套全面的、系統的、綜合的信息集群,有(yǒu)多(duō)個大小(xiǎo)分(fēn)類,包括很(hěn)多(duō)信息:

1、客戶的工(gōng)商(shāng)、稅務(wù)、發票、銀行、社保、公(gōng)積金、資質(zhì)等各類固定基本信息;

2、客戶重點關注的稅務(wù)申報數據、業務(wù)辦(bàn)理(lǐ)記錄等變動性信息;(有(yǒu)據可(kě)查,可(kě)發送)

3、客戶的合同、賬務(wù)、繳費、代收款等重要信息;(記清楚了,不會有(yǒu)矛盾)

4、客戶的來源,轉介紹,關聯企業等信息;(不會亂了價格和客情)

5、客戶日常的需求、投訴,以及問題處理(lǐ)記錄;

6、客戶等級劃分(fēn)、分(fēn)類管理(lǐ);(不同等級,服務(wù)不同)

以上這些客戶信息要通過工(gōng)具(jù)記錄好,客戶量較少的情況下(幾十戶),可(kě)以用(yòng)白闆、記錄本來記錄;客戶量再多(duō)點(100餘戶),可(kě)以用(yòng)Excel來管理(lǐ);如果客戶量超過300戶,那必須得需要專業的網絡系統工(gōng)具(jù)來管理(lǐ);

(二)客戶體(tǐ)驗管理(lǐ)

客戶體(tǐ)驗度高,滿意度才會高,滿意度高了合作(zuò)粘性才會強,客戶才會更願意長(cháng)期地合作(zuò),同時我們的服務(wù)口碑才會好,品牌美譽度才會高,進而促進客戶的轉介紹,提升我們的品牌知名(míng)度;提升客戶體(tǐ)驗度的地方有(yǒu)很(hěn)多(duō):

1、及時、準确地通知客戶業務(wù)辦(bàn)理(lǐ)進度;

2、及時、準确地告知客戶納稅數據;

3、及時反饋并能(néng)專業地解答(dá)客戶的問題;

4、及時為(wèi)客戶傳達和解讀新(xīn)的國(guó)家政策和行業信息;

5、面對面的客戶服務(wù)(接待或交接資料等)要專業,讓客戶感到舒适和滿足;

以上給客戶發送通知、數據等,在客戶量較少的情況下,可(kě)以采用(yòng)電(diàn)話、微信、QQ等工(gōng)具(jù)來通知,但如果客戶超過了500戶,建議大家最好是使用(yòng)網絡平台進行客戶管理(lǐ),否則将事倍功半;

二、運營管理(lǐ)

運營管理(lǐ),指的就是内部的組織流程化管理(lǐ);當客戶量、業務(wù)量、員工(gōng)數量達到一定程度,内部的運營管理(lǐ)就顯得尤為(wèi)重要,因為(wèi)它關乎着服務(wù)的效率和質(zhì)量,沒有(yǒu)一個流暢的、标準的工(gōng)作(zuò)流程,沒有(yǒu)關鍵點上的工(gōng)作(zuò)監控和業務(wù)統計,客服的質(zhì)量将沒有(yǒu)保障,員工(gōng)也将無法監管;代賬公(gōng)司的運營流程管理(lǐ)要根據所服務(wù)的客戶數量來具(jù)體(tǐ)制定,大體(tǐ)上包含以下模塊:

1、各類業務(wù)的運營流程管理(lǐ)

業務(wù)包括很(hěn)多(duō),像公(gōng)司注冊、工(gōng)商(shāng)變更、銀行預約、公(gōng)司注銷、公(gōng)司轉讓、商(shāng)标注冊等等,每一個業務(wù)都要有(yǒu)清晰的流程。例如說公(gōng)司注冊這個代賬公(gōng)司的核心業務(wù),就包括核名(míng)、提交預審、遞交材料、下證、刻章、核稅、領取發票、銀行開戶等環節;每一個環節都要能(néng)記錄和監控,而且很(hěn)多(duō)工(gōng)作(zuò)是員工(gōng)在外勤狀态,要想提高工(gōng)作(zuò)效率,任務(wù)的安(ān)排和指派要做精(jīng)做細,員工(gōng)績效考核也需要統計好,多(duō)勞多(duō)得,否則員工(gōng)積極性将會受到影響;這裏建議使用(yòng)PC+手機組合操作(zuò)的軟件系統,來打通會計和外勤的溝通管理(lǐ)。

2、各種資料交接流程管理(lǐ)

包括客戶的資料領取,上門取送(即所謂的“外勤”),團隊内部資料傳遞,資料入庫保管,資料出庫等等;資料的交接工(gōng)作(zuò)看似很(hěn)簡單,但其重要性不言而喻,有(yǒu)時丢失一個章,都可(kě)能(néng)引發很(hěn)大的麻煩,所以,資料交接是需要一套标準流程,更需要一個好工(gōng)具(jù)的;

3、“風控”服務(wù)流程管理(lǐ)

“風控”指的就是風險控制,其實就是管理(lǐ)發票+做賬的工(gōng)序,有(yǒu)些大一點的記賬公(gōng)司,會單獨成立一個“風控部”,評價一個代賬公(gōng)司代理(lǐ)記賬服務(wù)是不是到位,比拼的更多(duō)的就是“風控”;它包括客戶開票管理(lǐ),客戶溝通進銷項問題、取進項發票、核算等等;風控這個環節太重要了,細節很(hěn)多(duō),數據也多(duō),而且每一個數據都關乎客戶的“命”,所以這個環節一定要用(yòng)最先進的互聯網軟件工(gōng)具(jù)來管理(lǐ)。

目前市面上已經有(yǒu)很(hěn)多(duō)軟件已經能(néng)夠通過智能(néng)雲平台工(gōng)具(jù)實現抓取的進銷項(含明細),發票的認證/未認證識别區(qū)分(fēn),根據銷項額智能(néng)認證進項額,已認證發票自動生成憑證,自動完成出入庫計算、稅金提醒,報稅和清卡等自動檢測等,大大減少人工(gōng)核算時間,準确率能(néng)保證100%。這樣一來,既節省了人工(gōng),又(yòu)能(néng)保質(zhì)保量!那麽就會節省出大批人力,節省出的這些人力就可(kě)以專心研究客服或營銷,跟客戶多(duō)溝通,加深客情,多(duō)主動地為(wèi)客戶解答(dá)問題,提高其滿意度,促進轉介紹;再就是可(kě)以促成全員營銷,微信營銷,市場聚焦營銷等等,提升公(gōng)司業績。

4、納稅申報流程管理(lǐ)

納稅申報可(kě)以說是代賬服務(wù)的核心業務(wù),很(hěn)多(duō)代賬公(gōng)司稱為(wèi)“質(zhì)量監督”,它包括單據整理(lǐ)、憑證制作(zuò)、憑證錄入、增值稅填報、結轉、申報、遠(yuǎn)程清卡、個稅、劃款等等環節;這個環節跟風控一樣,也一定要用(yòng)最先進的互聯網軟件工(gōng)具(jù)來管理(lǐ)。目前好的軟件能(néng)實現庫存管理(lǐ)、成本計算、費用(yòng)分(fēn)攤、固定資産(chǎn)、一鍵批量申報、智能(néng)生成申報表、成本結轉一鍵完成等。

重申,以上所有(yǒu)的大模塊,要對每一個環節做好記錄和監控,才能(néng)保證公(gōng)司各項業務(wù)保質(zhì)保量的順利完成,才能(néng)保證員工(gōng)的績效考核;否則,客戶量一旦多(duō)了,每個月都可(kě)能(néng)會出幾個錯誤,而這些錯誤真的是“要命的”!

那麽要想達到高質(zhì)量的運營管理(lǐ),我這裏隻建議一個方案,“君欲善其事,必先利其器”,就是找到最好的、全面的代賬軟件系統,利用(yòng)互聯網、數據接口、智能(néng)AI、雲計算這些技(jì )術,精(jīng)準精(jīng)确的來完成運營的各模塊管理(lǐ)。

三、财務(wù)管理(lǐ)

根據BSC的四個維度,學(xué)習成長(cháng)、内部運營、客戶管理(lǐ)、财務(wù)管理(lǐ),财務(wù)是企業發展的終極追求,财務(wù)管理(lǐ)關乎着企業的“長(cháng)治久安(ān)”。而很(hěn)多(duō)代賬公(gōng)司的雖然說是做财稅服務(wù)的,但内部自己的财務(wù)管理(lǐ)一塌糊塗。代賬公(gōng)司的财務(wù)管理(lǐ)應該包括合同管理(lǐ)、催收管理(lǐ)、财務(wù)管理(lǐ)、費用(yòng)管理(lǐ)、數據統計等。

1、合同管理(lǐ)

合同管理(lǐ)不單純指續簽合同,它包括業務(wù)辦(bàn)理(lǐ)完成後的合同是否簽署監控,合同的優惠、先/後付、收款周期,合同的續簽等等,這些都要研究細緻。

2、催收管理(lǐ)

催收指的是按照約定日期跟客戶收取代賬費等費用(yòng)。因為(wèi)客戶在簽約時的收費日期已經定好,而客戶又(yòu)有(yǒu)按年、半年、季度、月交費的,還有(yǒu)先付和後付之分(fēn),所以,當客戶量一旦增多(duō),就要有(yǒu)清晰的催收管理(lǐ),目前市面上真正好用(yòng)的催收工(gōng)具(jù)為(wèi)數不多(duō),大部分(fēn)還停留在使用(yòng)Excel表格,建議要使用(yòng)軟件版催收表。

3、費用(yòng)管理(lǐ)

代賬公(gōng)司的費用(yòng)分(fēn)類包含很(hěn)多(duō),有(yǒu)日常業務(wù)收入、團隊内部開支、其它收入開支,還有(yǒu)代收款項,這個代收款項指的是非盈利性的客戶代收款,比如稅款,還有(yǒu)合作(zuò)型的刻章、申請商(shāng)标等代理(lǐ)業務(wù),這個費用(yòng)也要管理(lǐ)統計好,當客戶達到一定體(tǐ)量,就會發現這裏邊其實蘊藏着很(hěn)大一筆(bǐ)收入,但若是管理(lǐ)不善或不在乎,這裏蘊藏的可(kě)是發現不了的一筆(bǐ)不小(xiǎo)的費用(yòng)流失。

4、數據管理(lǐ)

财務(wù)管理(lǐ)必須要有(yǒu)準确的數據輸出,隻有(yǒu)這些數據準确,公(gōng)司才能(néng)有(yǒu)更好的項目開支預算、資金合理(lǐ)支配、業務(wù)收支檢查等。

财務(wù)管理(lǐ)這個大模塊,沒有(yǒu)其它說法,隻能(néng)靠軟件系統管理(lǐ),而且是必須管理(lǐ)好!

四、員工(gōng)管理(lǐ)

員工(gōng)管理(lǐ)這裏其實指的就是力力資源管理(lǐ),人力資源管理(lǐ)包含6大模塊,人資規劃、招聘、培訓、績效、薪酬、員工(gōng)關系,然而代賬公(gōng)司最頭疼,最關心的就是招聘、培訓、績效、薪酬,我在這裏做一下簡單的講解。

1、招聘

鑒于代賬行業客單價低,大的記賬公(gōng)司的年營業額也不高,而最大的成本就是人力成本,所以要從招聘開始控制成本,那麽目前最好的招聘我認為(wèi)就是校企合作(zuò),至于校企合作(zuò)方式,目前有(yǒu)很(hěn)多(duō)種,而且還在不斷地研究升級。

2、培訓

培訓是代賬公(gōng)司的一個重點,但是要想節約時間和人力,就應該記住培訓跟考核是放在一起的,隻培訓不考核是不行的。而且培訓最好不要選太長(cháng)時間開大講堂,最好是建設内部自己的商(shāng)學(xué)院,而且要開通線(xiàn)上商(shāng)學(xué)院庫、問題庫,讓員工(gōng)在考核的壓力下,自驅主動線(xiàn)上學(xué)習。還有(yǒu)一個環節就是考試,考試要多(duō)考慮“以考代學(xué)”,出的考試題目要貼合實際,讓新(xīn)人在考試之餘又(yòu)加強了一遍學(xué)習。

3、績效

績效考核對于很(hěn)多(duō)代理(lǐ)記賬公(gōng)司來說是比較陌生的,但卻不能(néng)忽視績效考核的重要性,要想讓員工(gōng)負責任地、盡心盡力地去工(gōng)作(zuò),要想分(fēn)清楚好員工(gōng)與差員工(gōng),要想建設起強大的員工(gōng)晉升通道來提升其工(gōng)作(zuò)積極性,績效考核非常重要。代賬公(gōng)司績效考核的難點其實在于KPI考核指标的提取,以及這些結果的統計輸出,這裏我建議隻能(néng)借助網絡代賬軟件來實現,靠人工(gōng)來進行績效管理(lǐ)很(hěn)難。

4、薪酬

大部分(fēn)代賬公(gōng)司的薪酬管理(lǐ)體(tǐ)系是不完善的,甚至很(hěn)多(duō)記賬公(gōng)司沒有(yǒu)薪酬體(tǐ)系,就是憑着老闆的主見來給每個員工(gōng)定的死工(gōng)資,這個是不可(kě)取的,要想讓員工(gōng)能(néng)夠發揮自己的最大潛能(néng),保證高的工(gōng)作(zuò)效率,薪酬系統一定要建設好,其實,對于代賬公(gōng)司來說,寬帶薪酬、績效獎金兩個組合就能(néng)調動大部分(fēn)員工(gōng)的工(gōng)作(zuò)積極性。

五、營銷管理(lǐ)

營銷就是為(wèi)了獲客,營銷在大多(duō)數企業裏邊都是最重要的一環,被稱為(wèi)“火車(chē)頭”或“尖刀(dāo)”,營銷做得好,客戶量就有(yǒu)保障,營業收入就有(yǒu)保障,市場份額就有(yǒu)保障,當下很(hěn)多(duō)互聯網型的代賬公(gōng)司主要的營銷策略就是“線(xiàn)上競價+線(xiàn)下廣告+低價電(diàn)銷”,很(hěn)多(duō)小(xiǎo)型不知名(míng)的代賬公(gōng)司采取的營銷手段就是單純的“電(diàn)話銷售+市場撒單頁(yè)/名(míng)片”,前者是因為(wèi)有(yǒu)資本介入,有(yǒu)錢可(kě)以肆意枉花(huā),要的是品牌影響力,是量,是規模;而後者是不知道怎麽幹營銷,效仿互聯網公(gōng)司,通過電(diàn)銷趕緊上點業績,創造一些收入,又(yòu)沒有(yǒu)太多(duō)資本來打響品牌。

營銷不單純指銷售,銷售主要是推力,而營銷是推拉結合的組合策略,營銷還要根據外部環境和自身優劣勢分(fēn)析,根據公(gōng)司制定的戰略目标和經營計劃,制定出最合理(lǐ)市場打法,這才是真的适合自己的營銷策略。我認為(wèi)代賬公(gōng)司通用(yòng)的幾個營銷策略包括:

1、區(qū)域聚焦

代賬行業受區(qū)域性限制,而且服務(wù)半徑比較小(xiǎo),加之客單價低,最合适的營銷方法就是區(qū)域化,聚焦化營銷。區(qū)域/網格化管理(lǐ),集中(zhōng)優勢資源、人力、政策全力攻破。

2、促進老客戶轉介紹

在互聯網時代中(zhōng),一波一波大促小(xiǎo)促的營銷模式下,消費者已經麻木(mù)和難以相信,轉介紹則成了消費者更有(yǒu)安(ān)全感和舒适的消費引導,越來越多(duō)的公(gōng)司也開始研究如何促進老客戶轉介紹,來好好經營和服務(wù)自己的老客戶。“服務(wù)即營銷”“質(zhì)量即營銷”“管理(lǐ)即營銷”是新(xīn)時代适合的營銷理(lǐ)念,做好服務(wù),提升質(zhì)量,做好運營管理(lǐ),提升客戶滿意度,就是促進轉介紹。

3、全員營銷+客服

随着越來越智能(néng)和便捷的軟件系統引入代賬公(gōng)司,更多(duō)的人力将會被系統所替代,那麽這些能(néng)夠從會計工(gōng)作(zuò)中(zhōng)脫離出來的員工(gōng)應該被淘汰嗎?不應該!應該讓大家都行動起來,繼續提升專業技(jì )能(néng)的同時,不斷提升營銷、客服、商(shāng)務(wù)禮儀、管理(lǐ)等綜合素質(zhì),把客服、營銷和管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)做得更加完美,讓客戶更加滿意和舒心,保持超高的客戶粘性,同時,共同努力為(wèi)公(gōng)司創造業績,分(fēn)享收獲和喜悅。

4、“魚塘”品牌生動化

“魚塘”指的是資源聚集體(tǐ),如市場、寫字樓、商(shāng)會、協會等等,要做好魚塘内終端的生動化布置,廣告宣傳等工(gōng)作(zuò),宣傳自己的品牌,傳達自己的業務(wù),讓客戶形成品牌意識。所以,周期性的循環拜訪“魚塘”是必須要做的。

5、開設公(gōng)益大講堂

為(wèi)客戶開設這種公(gōng)益性的講堂,效果還是很(hěn)好的,一方面跟合作(zuò)客戶能(néng)夠加強合作(zuò)粘性,促進轉介紹;另一方面針對潛在客戶有(yǒu)吸引力,促使合作(zuò)。

六、戰略規劃

一提到戰略規劃,很(hěn)多(duō)代賬公(gōng)司的老闆感覺這詞太大,跟自己不沾邊,其實不然,戰略規劃在當前的經濟形勢和競争業态下,在4.0的代賬行業浪潮中(zhōng),對企業的生存和發展是至關重要的。

戰略規劃其實就是一個1-3年(大型代賬公(gōng)司可(kě)做3-5年)的龐大的、綜合的計劃,戰略規劃要根據戰略目标而定,要支撐公(gōng)司的使命、願景、價值觀,同時又(yòu)要符合BSC平衡記分(fēn)卡的四個維度,内部要做好學(xué)習與成長(cháng)、内部流程管理(lǐ),外部要做好客戶管理(lǐ)、财務(wù)管理(lǐ),四個方面層層支撐,内外兼顧。

做好戰略規劃後,還要做好每年具(jù)體(tǐ)的年度經營計劃,流程體(tǐ)系、組織架構、人才配置、業務(wù)體(tǐ)系、經營策略、行動路徑、評估标準等,将目标分(fēn)解到季度、月份,按照組織逐級進行分(fēn)解,最終分(fēn)解給每個員工(gōng),形成月計劃、周計劃、每日計劃、月總結、周總結,形成績效考核,隻有(yǒu)把這個做好,企業才能(néng)在4.0這種激烈的競争浪潮中(zhōng)走得更加穩當,所有(yǒu)的行動才能(néng)更加遊刃有(yǒu)餘。

最後,對以上六點的分(fēn)析做一下總結:綜上所述,不難看出,代賬公(gōng)司要想在4.0時代脫穎而出,快速發展,不被時代浪潮所淘汰,一定要下決心打破傳統經營理(lǐ)念,一定要用(yòng)上新(xīn)時代的網絡工(gōng)具(jù),要學(xué)習和采用(yòng)新(xīn)時代戰術,具(jù)體(tǐ)歸納為(wèi)以下3條:

1、引用(yòng)先進的智能(néng)代賬軟件,用(yòng)智能(néng)代替人工(gōng),達成智能(néng)化、精(jīng)準化、細緻化管理(lǐ);

2、培養更多(duō)人投入到客服、營銷和管理(lǐ)中(zhōng)去,提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度,全員共創業績,共享收獲;

3、制定出完善的戰略規劃和經營計劃,以目标為(wèi)導向,列計劃,全速前進。